Verslininkai 5 priežastys, kodėl jūsų produktai neparduodami
Buvo daug kartų, kai naršydavau parduotuvėje esančius elementus, ir aš įsidėmėjau vieną konkretų produktą. Jis turėjo viską, ko man reikėjo ir norėjau, bet dienos pabaigoje palikau parduotuvę su kitu produktu. Tai dažnas reiškinys daugelyje prekių ženklų parduotuvėje, tačiau konkurencija, be to, yra daug priežasčių, kodėl vartotojai gali patikti, bet ne pirkti jūsų produktą. Dažnai vartotojų pirkimo modelis yra pritaikytas demografiniams veiksniams, kurie kartais netgi suvokia vartotojo pradines nuostatas dėl to, ką jie nori pirkti. Bet tai ne vienintelė priežastis.
Kaip verslininkas turėtumėte žinoti, kad vartotojams vadovaujasi socialiniai ir psichologiniai poreikiai. Dėl tam tikrų priežasčių jūsų produktas gali neatitikti vartotojų poreikių ir jis neperka, nors vartotojas gali jį pritraukti. Geriausias tokio pobūdžio vartotojų elgesio pavyzdys gali būti vertinamas su vidurinės klasės visuomene, kai jie nusipirko brangius ar prabangius daiktus. Jų pirkimo sprendimus priima referencinės grupės: draugai, artimi šeimos nariai, kolegos; žmonės, kurių nuomonė yra svarbi pirkėjui. Taigi verslininkai turi išsiaiškinti, kaip tai paversti naudinga padėtimi.
1. Atskaitos grupė Įtaka
Kiek kartų ieškojote draugo nuomonės prieš perkant prabangą ar didelės vertės produktą? Naujo išmaniojo telefono įsigijimas yra daug skirtingas, nei pasirinkti želė puodelį iš lentynos. Naudodamiesi mobiliuoju telefonu ar bet kokiu kitu techniniu įtaisu, jūs tikriausiai paprašytumėte kolega ar kažkas, kuris yra labiau techninis, nei jūs apie savo nuomonę apie tai, ar jis bus vertas pirkti. Štai kaip atskaitos grupės daro įtaką vartotojo sprendimui.
Referencinės grupės turi didesnį poveikį pirkėjams iš mažiau išsivysčiusių ar besivystančių šalių. Techniškai, klientas gali patikti jūsų produktui, bet jis to nepirka, nes kitas žmogus, kurio nuomonė jam svarbi, nemano, kad produktas verta pirkti. Klientas netenka galios priimti sprendimą, net jei jis yra pats.
Padarykite tai dirbti jums
Siekiant išspręsti tokius scenarijus, kai kurios bendrovės plinta savo atskaitos grupėmis ir ragina žmones prisijungti prie jų, netiesiogiai įtakoti vartotojų pirkimo sprendimą. Verslininkai taip pat gali pasiūlyti specialias schemas, kuriose klientai gauna nuolaidas įsigyti persiuntimais. Tai iš tikrųjų neigia išorinių elementų poveikį, kai klientas atlieka pirkimą. Pasiūlymai leidžia jam pagrįsti savo sprendimų priėmimą, nepaisant to, ką kiti mano, kad jis turėtų daryti; dėl to asmeninis sprendimas priimamas pagal jo pačių pageidavimus.
2. Prekių ženklų asociacija
Kai kurie klientai yra susiję su tam tikrais prekių ženklais, todėl jie atsisako oficialių marškinių ir laikosi savo mėgstamų prekių ženklų marškinėliai netgi susitikdami su klientais, o tai ne ką norėčiau rekomenduoti. Šie vartotojai gali susidurti su kitais geresniais kitų populiarių prekių ženklų marškinėliais, tačiau jų pasitikėjimas tuo, kad vienas prekės ženklas gali užkirsti kelią kitiems prekiniams ženklams.
A tam tikrą prekės ženklą yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl vartotojai gali patikti savo produktui, tačiau gali nenorėti finansiškai parodyti savo paramos.
(Vaizdo šaltinis: InCase.com)
Verslininkai ypač patiria sunkų prekybos savo produkciją besivystančiose šalyse dėl to, kad vartotojas jau seniai yra girdėjęs apie jų žinomus ženklus. Šiems pirkėjams, net jei jie gauna platformą pasirinkti iš įvairių variantų, jie atsisako atsisakyti, pageidauja laikytis to, ką žino, o ne išbandyti naują produktą.
Padarykite tai dirbti jums
Reklamos ar skelbimų lentos neveiks šiuo aspektu. Jūsų produktai kovoja su milžinais, kurie sukūrė savo teritoriją ir yra mažai tikėtina, kad netgi pateks į agresyvų naujoką. Galbūt verslininkai turės sukurti programą, kad žmonės būtų informuoti apie savo produkto naudą. Geriausias būdas būtų susieti su nusistovėjusiu prekės ženklu. Daugelis gamintojų eina tokiu būdu, nes tokiu būdu lengviau parduoti savo produktą. Suporavimas gali būti atliekamas net su prekės ženklu, kuris nebūtinai yra susijęs su jų produktu. Idėja yra suteikti naują prekės ženklą, kad pirkėjai galėtų geriau priimti naują atvykimą.
3. Paprastas gyvenimo būdas
Vartotojų gyvenimo būdas daro didelę įtaką jų pirkimų nuostatoms. Asmuo, turintis paprastą gyvenimo būdą, nemėgins eksperimentuoti su savo pirkimais. Tiesą sakant, tokie žmonės laiko apsipirkti laiko ir pastangų švaistymu. Jie turi mieguistą požiūrį į apsipirkimą. Jie nusipirks tik absoliučiai būtinas prekes, kurios taip pat ilgą laiką perkamos už tokį kainų diapazoną, kuriuo jie yra patogūs. Tokie vartotojai mano, kad naujų produktų pirkimas yra susijęs su finansine rizika, todėl net nesuteikia naujo produkto. Reklamos skelbimų lentose, radijuje ar televizijoje neveiks šioje grupėje.
Padarykite jį darbui
Ką veikia, kad būtų vykdoma plati reklamos kampanija, skatinanti vartotojus pirkti savo produktus. Naudojant įdomias nuolaidų sistemas, suteikiant nemokamus pavyzdžius ar nuolaidų kuponus, jie bus labiau linkę bandyti naują produktą. Tokiose situacijose, jei jūsų produktas veikia pakankamai gerai, kad jų nebūtų daug brangiau nei įprastas pirkimas, yra tikimybė, kad konversija gali įvykti ir atsidursite naujame lojaliame kliente.
4. Obsesija su socialiniu statusu
Kai kurie žmonės labai atsargūs, ką jie dėvi, ir ką jie gabena, taip pat su kuo jie yra matomi. Jie mano, kad jų drabužiai ir produktų pasirinkimas yra jų socialinės padėties nuoroda. Tai viena iš priežasčių, kodėl prabangos gaminiai, pavyzdžiui, kvepalai, kosmetikos gaminiai ir laikrodžiai, turi garsenybių atstovus, kad jie galėtų juos parduoti. Jei jūsų gaminys nesusijęs su jų socialiniu statusu arba yra pavaizduotas kaip jis, tuomet jūs negalėsite jį įdėti į savo radarą. Šie žmonės dažnai matomi įžymybių ratą ir yra labai sąmoningi.
Tokie vartotojai yra sąmoningi prekės ženklu, tačiau jie nėra pernelyg susiję su produkto kokybe. Jie pabrėžia produkto išvaizdą ir tai, ar tokie produktai padės pagerinti jų statusą, jei jie bus matomi. Jie perka automobilius, kuriuos jie vairuoja tikriausiai kartą per metus. Svarbesnis yra tokių automobilių buvimas jų verandoje.
Padarykite jį darbui
Deja, šis sprendimas yra akivaizdus. Jei jūsų produktas neatitinka jų reikalavimų, tada nėra jokios prasmės ieškoti jų dėmesio. Geriau nukreipti savo produktą į tikslinę auditoriją ir išparduoti visas savo pastangas perkant siuntą.
5. Kainos koeficientas
Kaina gali būti lemiamas veiksnys, kodėl vartotojai gali leisti savo produktą pasisavinti, net jei jie gali norėti ją įsigyti. Verslininkai turėtų suprasti, kad produkto kainodara yra esminis elementas, lemiantis produkto sėkmės laipsnį. Tačiau tai nereiškia, kad jie turėtų sumažinti produkto kainą, kad visi būtų patenkinti. Kaina negali būti veiksnys, jei produktas priklauso būtinų prekių sąrašui. Vis dėlto vartotojai turi galimybę pasisakyti, kai jie perka didelį pirkimą.
(Vaizdo šaltinis: Fotolia)
Vartotojai, prieš įsigydami prekes, pvz., Dizainerio aprangą, televizorių ar kitas brangias elektronines prekes ir įtaisus, norės du kartus galvoti. Prieš galutinį pirkimą jie atsižvelgs į kainą kaip vieną iš veiksnių. Jei jūsų produkto kaina nėra tokia, kokią jie gali sau leisti, jie mielai eis už vieną.
Padarykite jį darbui
Todėl verslininkai turėtų, nustatyti, kas yra jų klientai, ir atitinkamai parduoti savo produktus. Jos taip pat turėtų išlaikyti labai konkurencingas kainas. O jei jie mano, kad jų gaminių kokybė yra gerokai pranašesnė už likusį savo kategorijoje, tuomet jie gali išlaikyti kainas, bet turės būti pasirengę plačiai reklamuoti, kad būtų pastebimas. Nepamirškite, kad pirkėjai gali būti labai pasirenkami, kai kalbama apie apsipirkimą, ir jei jūs neturite pakankamai gerai pristatyti savo produktą, galbūt jūs neteksite rinkos ir verslo, kuris gali būti.
